ダイレクトマーケティングを導入して集客とセールスを自動化。

「専門家を成功に導く専門家」として30以上の講座ビジネスをプロデュースしている森です。

設立から8年、累計で30万人以上の集客に成功してきました。

僕たちがやっているマーケティングは、DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)と呼びます。

「なんとなくDRMっていいイメージがない」という人も中にはいるかもしれませんが、それは効果がありすぎて、DRMが乱用されていた時代もあるからです。

ちなみにDRMって検索すると、最初に出てくるのは「デジタル著作権管理(Degital Right Management)」

言葉の認識って人それぞれ違いますよね…

それはさておき、次の条件に当てはまる人でDRMをもしやっていないなら、僕としてはぜひ仕組みとして取り入れてみて!とお伝えしたいです。

その条件とは
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1「高単価」で提供価値も高い商品を扱っている
2 お客様に対して「クロージング」をする必要がある
3 お客様に商品の価値を知っていただくための「教育」が必要
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僕は常々、「あらゆる業種を『教育化』していきましょう!」とお伝えしているのですが、講座ビジネスはまさに上の3つの条件に当てはまります。(もちろん他にも教材販売やサロン運営なども)

今のビジネスの中に「教育」の要素を入れて商品を作るとき、お客様にセールスするための仕組みとしてDRMはぜひ押さえておきたい手法です。

DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)とは?

そもそもDRMってどういう仕組みなんでしょうか?

DRMを分解してみると次の3つのフェーズに分けることができます。

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1「集客」
2「教育」
3「販売」
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それぞれ詳しく見ていきましょう。

「集客」のフェーズ:興味を持ってくれるお客様のリストを作ろう

集客のフェーズでは、最初にWebサイトの情報発信や広告を使って、売り手側からお客様に情報をお届けします。

その情報を受け取って「価値があるな」と思ってくれた人が、LINEやメルマガの登録といった反応を返してくれる流れです。

ここで集めたメールアドレスやLINEアカウントなどの情報を、リストと呼びます。

濃いお客様のリストを集めるのが、DRMの大事なポイント。

「より深く知りたい」と情報に反応してくれたお客様なら、より高単価で価値がある商品も必要としている可能性が高いですからね。

「教育」のフェーズ:お客様に価値を感じてもらおう

メルマガやLINEに登録してくれたお客様ならすぐに高単価の商品にも価値を感じてくれるか、というとそうでもありません。

お金を払って行動を起こすというのは、お客様にとってとても高いハードルです。

「興味はあるけど、お金を払ってまで学ぶ必要はない気がする」
「今の自分にはまだ早い」「いつかお金や時間にもっと余裕ができてから買おう」

といったように、買わないほうがいい理由を心の中にたくさん作っていきます。

本当に必要がない人には売らなくてもいいんですが、必要としている人にはハードルを超えてでも動こうと思えるように後押しをする。

それが、情報をこまめに出してお客様に価値を感じてもらう「教育」のフェーズです。

「販売」のフェーズ:お客様に最後のひと押しをしよう

「教育」のフェーズでより高単価な商品にも価値を感じてくださったお客様の多くが「買いたいけど、やりたいけど、でもどうしよう」と購入の一歩前で迷います。

価格が高いほど「買う」というアクションはハードルが高いので、えい!と飛び込む覚悟がないと踏み切れません。

お客様が必要なタイミングを逃さないように、クロージングをかけていく。

これが最後の「販売」フェーズです。

DRMのいいところは

・3つのフェーズをある程度、自動化できること
・お客様のLTV(ライフタイムバリュー、顧客生涯価値)を高めてくれること

売り手側にとってはコストが減らして売上を増やせますし、お客様にとっては人生で受け取れる価値の量がトータルで増えます。

うまく活用すれば、お互いにとって幸せな仕組み。それがDRMなんです。

DRMを自動化する仕組み:メルマガとLINEの違いは?

DRMのいいところの一つ、「自動化」について話すときに欠かせないのが「ステップ」です。

ステップというのは、登録して下さったお客様あてにメッセージを自動的にお届けする仕組みです。

メルマガであれば、大半のシステムにはステップメールと呼ばれる機能が最初から組み込まれています。

LINE公式を使う場合は、ステップメールと同じような仕組みをLINEで実現するためのサポートとしてLステップというシステムがあります。

メルマガとLINEはそれぞれ強みが違うので、講座ビジネスをプロデュースするとき僕は両方とも検討して自動化の仕組みを作るようにしています。

メルマガとLINEそれぞれの強みとは

メルマガのよいところは、長文を読みやすく送れることです。

LINEだと情報量が多すぎて見づらくなる内容でも、メルマガだとしっかり届けられます。

逆にLINEはお客様との距離が近く、リアルタイムのようなやりとりができるのがいいですね。開封率もメルマガよりLINEのほうが高いです。

メルマガのイメージが置き手紙なら、LINE公式はチャット。

お客様の層や届けたいメッセージの内容にあわせて、うまく組み合わせるとよいですね。

まとめ

DRMは、商品のセールスをある程度自動的に回して、お客様に提供できる価値の量を増やせる仕組みです。

お客様への教育やクロージングが必要な高単価の商品を売るときには、特に効果的ですね。

あなたが寝ている間でも24時間365日動き続けてくれるメルマガやLINEのステップによって、最強のコスパで成果を出してくれます。

でも、「DRMの考え方はわかるけど、どうやって作ればいいのかわからない」という人もたくさんいらっしゃいますよね。

僕が主宰しているオンラインサロンでは、そのあたりの知識やスキルもガッツリお伝えしちゃおうと思います。

自分でも言うのもなんですが、大盤振る舞いの内容になりそうなので、興味がある方はぜひご参加ください。

プロモーター大学

この講座を受講した人がどれだけ大化けするか、今からとっても楽しみです。

僕らのビジネスを一緒に盛り上げてくれる仲間もこれから募っていきますので、今後の展開をぜひお楽しみに。

ではまた!

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