社長向け、社会人向けのスクールビジネスをプロデュースしている森です、
前回の営業についてのブログがけっこう読まれていました。
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ジャワ島の変態セールスマン
商品ない、集客も苦手、という方は「営業」に特化するのがオススメ。
売ってほしい人や企業はごまんとあるので、まずはその営業代行しながら資金を作り、お客さんのリアルな声を集めながらオリジナルの商品を作るのが話が早いです。
ということで、今日は商品作りのステップ、いきましょうかね！
商品を作る前の注意点
まず、大事な考え方として「いい商品で当たり前」です。
よくあるのが「この商品は使ってもらったら良さがわかる」とか「一度食べてもらったら美味しさがわかる」とか「一度体験してもらったら…(以下省略)」みたいなパターン。
これはマーケティング視点がまだ乏しい起業家に多いのですが、そもそも「商品はよくて当たり前」です。
飲食店ならご飯がおいしいのは当たり前。マッサージ屋なら施術がうまくて当たり前。
それは事業として当たり前のこと過ぎて、口にするまでもないことです。
たとえば、あなたが今日、打ち合わせで人と会うとします。その時に、
「今朝起きてしっかり歯磨きしてきたんです！」
なんて言わないと思います。
「昨日の夜にお風呂に入ってきました！」
なんて言わないですよね？笑 もしそんな人がいたら「あ…」とヤバい人だと察してそっと距離をとると思うんですね。
ビジネスの世界では商品の良さというのは歯磨きとかお風呂入るとか、これらと同じくらい当たり前のことです。
商品は良くて当たり前。その上でどんな商品を作るか？
うちは毎回このテンプレで商品を作っているのですが、超シンプルに言うと、
誰が、何をして、その結果どうなるか？
まずここですが、コンサルとかコーチ、セラピストさんによくある間違いが、手法と商品をごちゃ混ぜにしてしまうパターン。
たとえば、「私の商品はコーチングです！」とちょっとでも思っていたら、それは半分間違いです。
なぜなら、コーチングとは手法であり、いわば「乗り物」でしかありません。
お客さんは、今いるビフォーの世界から、その商品(乗り物)を手にすることでアフターの世界にいきたいのです。
もっと言えばその商品(乗り物)はなんだっていいわけですね。
コーチングであれば、そのコーチングを通じて、アフターの世界にいきたいわけです。
つまり、正解の例としては、
●私は「恋愛コーチ」をしています
●私は「英語コーチ」をしています
●私は「占いコーチ」をしています。
など、そのコーチングのスキルを使ってビフォーからアフターの世界にお客さんを連れていくのが仕事です。(もっと言うとこれらの市場の中でどんなポジションをとるか？ここが本質)
よって、コーチはコーチングだけやってたらいいわけではなく、それは手法でしかないので、そもそも商品ではありません。
まずはここまでが商品を作るための大前提です。
松竹梅で構成せよ
では次ですが、商品構成は３つ作るのが基本です。
日本には昔から「松竹梅」という言葉がありますが、スクールビジネスでも同様に構成は３つが理想です。
最初は２つでも良いのですが、できれば段階にわけて３つ作りましょう。
シンプルに「無料」「低額」「高額」の３つの商品です。
ただ、これもけっこう多くの方が間違っているのですが、
「価格で分けるのは本質ではない」
んですよね。
ただ安ければいい、高ければいい、というわけではありません。正解は、
●集客用の商品
●利益用の商品
で構成するんですよ。
３つも作れないって方は、お客さんを集客するための商品をまず作り、これは無料〜低価格までラインナップがあってOKです。
たとえば僕であれば、このブログが集客用の商品です。基本、僕の思考やノウハウ、専門であるマーケティング戦略、販売から仕組み化、マネジメントなどを発信してます。
YouTubeでも良いのですが、日々発信しているとよく見られる記事や動画がなにか分かってきます。
ブログならアクセスが集まってるトップ１０の記事をまとめてレポートにしてもいいじゃないですか？
それを電子書籍にしてもいいし、無料レポートでダウンロードしてもらってもいい。１００円で販売してもOK。
これらは「集客用の商品」であり、お客さんに１つ１つ階段をあがってきてもらうためにはこうした仕組みが必要です。
お客さんの予算とニーズはバラバラ
次に利益用の商品ですが、まず集客用の商品を体験してもらった後に提案します。
これがコンサルティングやコーチングですね。
この時にできたらお試し価格からフルパッケージ価格までラインナップを揃えておくのが理想です。
ここでよくある失敗例としては、低価格の商品しかないパターンですね。
１万円の単発セッションしかなくて、ずっとそれを回してる方とかはけっこうキツイとおもいます。
これはサービス提供側もしんどいし、お客さん側の「もっと手厚いサービスを受けたい」というニーズもひろえず、お互いが疲弊します。
よって、単発でサービス提供してる方は、もっと単価をあげてより個別のオーダーメイド側のサービスを作るのが急務です。
逆に高額サービスしかないパターンもあります。最初はそれでもOK。
今すぐ問題を解決したい人や、予算使いたい人もけっこういるので、その場合は良いのですが、そこまで深く悩んでない方や、ちょっと興味あるくらいの人も多いです。
その場合は高額サービスは売れないので、高額のみの方は売上が安定しないです。
無難に真ん中を選ぶケースも多い
レストランでも松竹梅のコースがあると売れるのは真ん中と言います。
安いのを選ぶのもアレだし、高いのは予算的にキツイし、、、みたいな。
その場合、無難に真ん中を選ぶのが人間のサガですが、これを活用して、
あえて売りたい本命商品を真ん中の商品に見せる、というテクニック
もあります。
メイン商品が５０万円だとして、あえて３００万くらいの商品を置いておくと５０が安く見えます。
まぁでもこのあたりは細かいテクニックなので、本質ではありませんが、覚えておくといいと思います。
構成としてはこのあたりですが、ただこの構成にしたら売上が伸びるかというと、そんな話でもありません。
繰り返しますが、
誰が、何をして、その結果どうなるか？
これが商品アイデアを考えるテンプレです。
うちがプロデュースに入る際は専用のヒアリングシートがありまして、それに沿って現場プロデューサーやディレクターがヒアリングします。
誰が、何をして、その結果どうなるか？
これを聞いてめちゃ話が長くなる時は、その商品は微妙です。
というよりほぼ１００％売れないですし、集客もできません。
売れる商品は１０秒で即答
「誰が、何をして、その結果どうなるか？」
あなたのビジネスはこれに１０秒で即答できますか？
さらに、その１０秒の中で難しい言葉が出てきませんか？
基本的に小学生、またはおばあちゃんでも瞬時に理解できるのが理想です。
理想というより絶対条件ですね。意味を聞かないと理解できない言葉は絶対に使ったはダメ。ダメ、ゼッタイ、です。
僕がいつもプロデュース入る時、思い浮かべるのはうちの母親です。
あなたのご両親でも瞬時に理解できないことは、あなたのお客さんも理解できません。
そして、理解できないことは、脳は「NO」と言います。
そして「この商品は性能が〜、芸能人が〜、特許もあって〜、」とか言えば言うほどシラケていきます。
ではなく、１０秒で伝えて「おおおお、それどこで売ってるの？」と思うものじゃないと売れません。
商品コンセプトが９割
僕は集客と販売、仕組み化のプロですが、結局は集客も販売も、この商品コンセプトがすべて。
売れないものは売れないし、集客できないものは集客できません。
売れるものを売る。集客できるものを集客する。
僕は商品はなんだっていいと思っているので、売るのが難しそうなものはそもそも捨てます。
みんなけっこう商品にこだわりがあるのですが、商品に惚れるのはアーティストです。
僕たちは起業家なので、惚れるのは商品ではなくお客さんです。
自分の歌いたい歌にこだわるなら、駅前でギターを引きながら１人で歌っておけばいいと思います。誰にも邪魔されません。
でも「売れたい」と思うなら、お客さんの心の声に共感し、彼らが求めているものを売るのです。それが何よりもお客さんのためです。
あなたは、商品に惚れて、駅前で１人で歌っていたいですか？それとも、世の中の人たちに貢献して、万人の前で歌いたいですか？